Loss Aversion Bias-Behavioral Economics – تجنّب الخسارة
هتخسر كثير لو ما عرفتش المعلومة دي !!
ركّز معايا في العرض ده و فكّر فيه بجد، عندك اختيارين :
الأول : تكسب جايزة مالية 1000 دولار حالاً – إحتمالية المكسب 100%
الثاني : تكسب جايزة مالية 2500 دولار كمان يومين – بس هنختار بينك و بين شخص آخر – احتمالية المكسب 50%
ها .. اخترت ايه ؟
أعتقد إن إجابتك هتكون الإختيار الأول زي أغلب الناس اللي اتعملت معاهم التجربة دي.
طيب في عرض اضطراري تاني، عندك اختيارين برضه
الأول : تدفع غرامة 1000 دولار حالاً – إحتمالية الخسارة 100%
الثاني : تدفع عرامة 2500 دولار كمان يومين – بس هنختار بينك و بين شخص آخر – احتمالية الخسارة 50%
انت اخترت إيه ؟
أعتقد إن إجابتك هتكون الخيار الثاني زي أغلب الناس أيضا.
النتائج دي غريبة جداً، ليه بقى ؟ لإن في التجربتين الناس اختارت الخيار الخطأ عقلانيا و حسابيا
: طبقاً لنظرية الإحتمالات و بالأرقام
في تجربة المكسب : الإختيار الثاني هو الأكثر عقلانية لإن الربح فيه أكثر
و في تجربة الغرامة : الخيار الأول هو الأكثر عقلانية لإن الخسارة فيه أقل
يعني العقل بيقول إن الناس المفروض تختار الخيارات دي و لكن الناس بتختار العكس دائما و بتختار إختيارات غير عقلانية irrational
وده ناتج عن تحيّز نفسي لعدم الخسارة بيحصل غصب عننا و اسمه Loss Aversion Bias
يعني بدون ما بنفكر كويس دائما الإنسان بيحاول يتجنب الخسارة بأي طريقة و بيركّز على الخسارة الحالية و المكسب الحالي Current wealth بغض النظر عن العقل و التبعات المستقبلية .
و أرجعه الباحثين للتأثير العاطفي حيث أن إحساس الحزن الناتج عن الخسارة أقوى من إحساس الفرح الناتج عن المكسب و ده اللي بيخلينا ممكن نخاطر في سبيل تجنب الخسارة دي.
و لما حاولوا قياسه و جدوا ان الخسارة تؤلم مرتين أكثر من الفرحة بالمكسب.
يعني لو خسرت 1000 جنيه هتزعل أكثر بكثير من فرحتك لما تكسب 1000 جنيه .
التأثيرات دي تمت دراستها في سياق نظرية تسمى Prospect Theory (نظرية الإحتمالية ) و الباحثين فيها حصلوا على جائزة نوبل عام 2002.
و هي ضمن نظريات كثيرة للإقتصاد السلوكي Behavioral Economics اللي بيدرس تأثير علم النفس على السلوك الإقتصادي و القرارات الإقتصادية و اللي أحيانا كثير بتكون غير عقلانية .
و التطبيق الواقعي في سلوكنا حياتنا واضح جدا :
أبسط مثال إنك لو معاك أموال كاش في جيبك و معاك فيزا إحساس دفع الفيزا بيكون أحلى عشان بتحس ان فلوسك لسة معاك.
نفس الكلام لما تيجي تدفع الفيزا لو عليك مبلغ كبير بتأخره حتى لو المبلغ معاك و عارف إنك هتدفع غرامات.
برضه فكرة التقسيط و انتشارها بقوة حتى لو معاك المبلغ كامل بتفضل التقسيط مع انه الخيار الأسوأ دايما عقلانيا.
النظرية دي من ضمن الأسباب اللي خلت شركات التأمين تغيّر فكرة التأمين على الحياة إلى أنظمة إدخارية أكثر منها تأمين عشان فهموا إن الناس دائما بتبص على مكسبها القريب.
طيب بعد لما فهما النظرية دي ازاي نستفيد منها في مجال التسويق و خصوصا العروض الترويجية و ال E-Commerce و كتابة المحتوى و النص الإعلاني Copywriting
1- لازم تعرف إن أي خصم لحظي تأثيره أقوى بكثير من أي مسابقة أو خصم مستقبلي أو سحب و الكلام ده.
2- في كتابة العنواين و النص الإعلاني كلمات زي : لا تفوّت الفرصة – لا تفوّت العرض و الكلمات اللي بتدل إن فيه خسارة في الموضوع بتكون أقوى تأثيرا.
3- لما تكتب نسبة التوفير بالرقم زي لما بتختار بين باقة شهرية و باقة سنوية مثلا و كمان بقينا نشوفها في فاتورة السوبرماكت كثير (انت وفرت 100 جنيه )
4- استخدام أراء العملاء و ال Social Proof بتخلي الناس حاسة إن هيفوتها حاجة لو ما اشترتش المنتج أو الخدمة دي .
5- توضيح ال Stock لو قرًب يخلص و مدة العرض بالظبط بيحفز المشتري عشان بييبقى عنده حاجة اسمها FOMO
fear of Missing out– خايف يفوته العرض أو المنتج
و بنشوفها كثير في Amazon و Booking.com
حتى Zara و فكرة ال Fast fashion اللي بتطبقها، بتخليك دلوقتي لو عجبك حاجة تشتريها علطول عشان غالبا مش هتلاقيها تاني.
6- تحاول دائما تتابع مع عملائك السابقين لإن سهل جدا يشتري منك تاني لإنه بيبقى عنده خوف من الخسارة لو جرّب حاجة جديدة فبيفضل يخليه في اللي يعرفه.
و أخيرا الموضوع ده هو اللي بيخلينا دائما خايفين من أي تغيير في الشغل خصوصا و بنحاول نحافظ على ال Status Quo (الوضع الراهن) حتى لو ممكن يبقى فيه مكسب أكثر و ده لإننا بنكون خايفين نخسر اللي عندنا دلوقتي و الإحساس ده بيكون أقوى من فرحتنا بالمكسب المستقبلي.
شوف المقال ده عن ال Uncertainty Avoidance
