Predictive marketing – استغل قوة تحليل البيانات
Predictive marketing – استغل قوة تحليل البيانات في التسويق
سنة 2001 و بعد انتهاء موسم البيسبول الأمريكي، فقد فريق أوكلاند 3 من أهم لاعبيه بسبب عدم قدرته على دفع رواتبهم، و كان عليه تعويضهم بلاعبين آخرين أقل في الراتب، و هنا جاء دور المدير العام بيلي بين اللي كانت مهمته يلاقي لاعبين مميزين و في نفس الوقت سعرهم مش عالي و بدل ما يبحث بالطرق العادية اعتمد على ال Sabermetrics و هي طريقة رقمية تحليلية متعارف عليها لتقييم لاعبي البيسبول حسب أداؤهم، هو فكر بطريقة مختلفة و اعتمد في اختياره و تقييمه على صفات و أرقام مهمة و لكن غير اللي كل الكشافين و المدربين بيبحثوا عنها ووجد 3 لاعبين بناء على تحليله ده و كان سعرهم و راتبهم أقل من العادي لإن مفيش حد بينظر لنفس الخواص و الأرقام اللي هو اختارهم على أساسها و فعلا كون فريق قوي بميزانية أقل، و تم توثيق اللي عمله ده في فيلم Money Ball لبراد بيت .
نفس الفكرة و استخدام التحليل و ال Mathematical models لاقي اهتمام أندية كثيرة في رياضات مختلفة و في 2012 جه الدور على مالك فريق ليفربول جون هنري و هو مالك لفريق ريد سوكس للبيسبول و اللي قرر يستخدم التحليلات و ال predictive Models عشان يكون فريق قوي قادر على المنافسة و يعيد أمجاد الماضي، و كانت البداية في 2012 انه قام بتعيين ايان جراهام Ian Graham في منصب مدير البحوث و هو دكتور جامعي متخصص في ال Mathematical Models و الشخص ده هو أساس نجاح ليفربول في اخر 4 سنوات و سبب مباشر في حصولهم على الدوري الإنجليزي بعد غياب 30 سنة و دوري الأبطال بعد14 سنة.
عمل ايه جراهام و فريقه البحثي الخاص المكون من 6 أفراد، هو باختصار استخدم علوم تحليل البيانات Data Science و النماذج الرياضية و الإحصائية Mathematical Models في وضع توقعات مستقبلية لنتائج الفريق و أداؤه Predictive Models
الطريف في الموضوع ان جراهام و فريقه ليس لهم أي علاقة بكرة القدم و لا يشاهدوها تقريبا، كل اللي بيتعاملوا معاه هو الأرقام و التحليلات، باختصار بيقوموا بجمع أكبر كم ممكن من المعلومات الخاصة بأداء كل لاعب و كل مباراة ووضعها في النموذج الرياضي اللي عملوه لتحديد أفضل تشكيل و أفضل لاعبين لشراؤهم و كمان أفضل طريقة لعب لكل مباراة و ارسالها للمدرب.
باستخدام النموذج الخاص بيه كان جراهام السبب في التعاقد مع المدرب يورجن كلوب عام 2014 و انه المدرب المثالي لليفربول رغم انه السنة دي كان السابع في الدوري الألماني مع بروسيا دورتموند و مش في أحسن حالاته و ليس الخيار الأفضل لأي ناد كبير يبحث عن البطولات، لكن جراهام لا ينظر للعاطفة أو الحظ السئ بل ينظر للبيانات و الأرقام و التحليلات و اللي بتأكد ان كلوب مدرب ممتاز و قدم موسم ممتاز من حيث خلق الفرص التهديفية المؤكدة و الأداء بشكل عام و كان من المفترض ان يحل ثانيا في الدوري و لكن صادفه حظ سئ، و أنه هيكون مناسب جدا لطريقة لعب ليفربول، و نظرا لثقة مالك النادي و اقتناعه بان تحليل البيانات هو الأساس بعيدا عن العاطفة وافق فورا.
باستخدام نفس النموذج جراهام قام بالتوصية بالتعاقد مع صلاح في 2017 رغم تجربته الغير مميزة في الدوري الإنجليزي في شيلسي و انتشار مقولة انه غير مناسب للدوري الانجليزي و لكن مرة أخرى الأرقام لا تنظر للعاطفة، و كانت أرقام صلاح مناسبة جدا لطريقة لعب ليفربول بل أيضا توقع جراهام حدوث تجانس قوي بين صلاح و فيرمينو و هو ما حدث فعلا في نفس السنة.
باستخدام نفس النموذج جراهام قام بالتوصية بالتعاقد مع كوتينيو البرازيلي و أيضا بيعه لبرشلونة بمبلغ خرافي ضمن لهم التعاقد مع صلاح و فان دايك و اليسون و فابينيو و اللي كانوا أساس في ربح دوري الأبطال و الدوري الإنجليزي في 2019 و 2020
طيب ايه علاقة ده بال Marketing ؟ طبعا بجانب ان التطبيقات دي على ليفربول هي نجاح تسويقي في النهاية لأنها أدت لأرباح كبيرة و زيادة في العائد على الاستثمار، فاحنا دلوقتي هنتكلم بشكل أوضح عن ما يمسى بال Predictive Marketing أو التسويق التنبؤي لو هنترجمها حرفياً و فيه بنحاول نستغل ال Mathematical Models و ال Data Science مع الذكاء الاصطناعي AI في تحسين الأداء التسويقي و الأرباح بشكل عام.
بجانب استخدام التسويق التنبؤي الى جانب ال Contextual Marketing
الPredictive Marketing ممكن استخدامه في 3 جوانب :
Predictive Customer Management
يعني ايه ؟ يعني ممكن استخدم النماذج دي في توقع عدد العملاء اللي هيتعاملوا معايا و هيشتروا مني ايه و قد ايه و هيفضلوا يتعاملوا معايا لحد امتى و هكسب من العميل قد ايه خلال ارتباده بالشركة CLV customer lifetime value و حسابات زي دي بتكون مهمة جدا خصوصا في
الخدمات زي البنوك و شركات الاتصال و كمان في شركات ال B2B و ده بيتم عن طريق وجود نموذج بيتم فيه ادخال كل البيانات عن التعاملات السابقة و نتائجها و بناء عليه يتوقع نتائج التعاملات الجديدة.
Predictive Product Management
عشان توضحلك الفكرة هي نفس فكرة ال recommendation algorithm الخاصة بأمازون و نيتفليكس و يوتيوب ، هو بيجمع تفضيلات و سلوك ملايين المستخدمين و بيحللها و بناء عليها بيعمل ترشيحات مخصصة لكل مستخدم، سواء كمنتجات في حالة أمازون أو كنوع محتوى في يوتيوب و نيتفليكس، و نيتفليكس تحديدا بتستخدم البيانات دي في تحديد شكل الأفلام و المسلسلات اللي بتنتجها و استخدمت ده في مسلسل House of cards حيث وجدت ان الجمع بين الممثل ده و المخرج ده في مسلسل ليه طابع سياسي، ده هيعجب فئة كبيرة من المستخدمين و ده اللي حصل فعلا.
Predictive Brand Management
نفس الكلام بيتم استخدامه لتحديد الاعلانات و التصميمات و الألوان المناسبة للترويج للبراند و اللي هتحقق أفضل تفاعل ممكن سواء أوفلاين أو أونلاين، لدرجة ان فيه برامج دلوقتي ممكن كمان هي اللي تصمم الإعلان و محتواه بالكامل بالذكاء الاصطناعي.
و طبعا تطبيق الpredictive marketing بالشكل السليم بيحتاج حجم كبير من البيانات و العملاء عشان يديلك نتائج بنسبة خطأ قليلة و ده مش بيتوفر لكل الشركات طبعا نظرا لتكلفته، بس خليني أقولك تطبيقات أقل تكلفة هتفرق معاك كتير:
1- أول و أسهل حاجة استغلال قوة أدوات التسويق الإلكتروني المتاحة لينا كلنا و تستغل الذكاء الإصطناعي الخاص بجوجل و فيسبوك و غيرهم لتحقيق أفضل نتائج على مستوى التفاعل و ال brand Management و أكيد هتنعكس على البيع بشكل مباشر و غير مباشر لكن عشان توصل لنتائج معقولة محتاج تستخدم أكثر من قناة تسويقية أهمهم جوجل بقنواته و فيسبوك بقنواته و يكون عندك موقع جيد خاص لشركتك و تربطه بالقنوات التسويقية بتاعتك، و الأهم من ده كله الاستمرارية في الترويج حتى لو بميزانية قليلة عشان مع الوقت ال machine learning الخاص بجوجل أو فيسبوك بيتعلم عن البيزنس بتاعك و عن عملاءك أكثر و بيحسن النتائج أكثر و أكثرو ده طبعا مع ملاحظاتك و تحسينك للمحتوى و طريقة الإعلان بناء على النتائج.
و طبعا كل ما تقدر توفر المنتج أو الخدمة بتاعتك أونلاين و تتحول ل E-Commerce متكامل بكدة هتقدر تحسن الConversions و البيع بشكل كبير و هنوضح ده بالتفصيل في مقال منفصل.
2 – ثاني حاجة لازم يكون عندك أي نظام لإدارة العملاء و الموارد CRM و ERP كل شركة حسب قدرتها، لن تتخيل حجم البيانات و المعلومات اللي تقدر تستخدمها لتوقع و تطوير الأداء المستقبلي للمنتجات و للشركة ككل.
ان شاء الله فيه جزء تاني عن الموضوع هنتكلم بتفصيل أكثر عن ال Predictive Marketing Model و ازاي بيتعمل و أنواعه من أول النموذج المبسط جدا لحد الأكثر تعقيدا ؟
