Marketing Plan
أول حاجة نبتدي الموضوع من الأول .. الMarketing Plan دي بتبقى جزء من خطة الشركة الأساسية أو ال Business Plan
اللي كانوا بيسموها زمان الخطة الخمسية …بس حالبا بتبقى لمدة 3 سنوات في الأغلب ..و بتتطبق على كل المستويات من أول الشركات الصغيرة و المتوسطة لحد البلد نفسها ..و انت لو فاتح عملك الخاص حتى لو انت شغال فيه لوحدك، يعني برضه بتحتاج خطة
عشان تعرف انت هتبتدي منين أو وضعك ايه دلوقتي و عايز تروح فين ؟
. النهاردة هنبتدي بخطوة مهمة منها و هي الMarketing Plan و دي بنبتدي نعملها بعد ما نكون خرجنا من الBusiness Plan
باستراتيجية معينة و هدف محدد،فبنعمل الخطة التسويقية بحيث تساعدنا في تحقيق الاستراتيجية و الهدف ده.
خطوات ال Marketing Plan
1– Introduction
ملخص عن الشركة و نشاطها و منتجاتها( product portfolio ) وال mission و ال Vision و أي معلومات هتفيدك
2– Situational Analysis
- تحليل البيئة الخارجية – External Analysis (PESTLE)
Political -Economic-Socio-cultural-T
دراسة كل العوامل الخارجية اللي ممكن تأثر على الشركة و المنتجات و الخطة سواء كانت سياسية أو اقتصادية أو ثقافية و غيرها.
و الخطوة دي بنعملها في الأول في الBusiness Plan
- تحليل البيئة الخارجية – Task Environment
اللي هيا العوامل المؤثرة على الشركة مباشرة زي ال
competitors, customers, suppliers and labor supply.
و بتتلخص في
Porter Five Competitive Forces
- تحليل البيئة الداخلية – Internal Analysis
تحليل كل الأقسام للشركة و ال Value Chain
- ربط مواطن القوة و الضعف – SWOT Analysis
Strengths-Weaknesses-Oppor
و دي كلنا عارفينها بس مؤخرا اتعدلت شوية و بقت TOWS وهي نفس الفكرة بس بتعمل ربط بين كل حاجة و بعض يعني ازاي تستخدم القوة بتاعتك في انك تنتهز فرصة أو تستخدم القوة بتاعتك في انك تتغلب على تهديد خارجي و هكذا.
3–Objectives
و ده بيبقى متحدد من الBusiness Plan و من خلاله ممكن نعملMarketing Objectiveولازم يكون SMART
Specific_Measurable_Achiev
4-Marketing Strategies
(must be aligned with Management Strategy )
أهم خطوة و بنحدد فيها الاستراتيجيات التسويقية اللي هنتبعها و لازم تكون متسقة مع الاستراتيجية الادارية العامة للشركة
و الاستراتيجيات التسويقية بتنقسم لأكثر من نوع
- Competitive Strategies
Cost Leadership
و هنا بتعتمد على السعر المنخفض عشان تبيع اكتر و مكسبك في التهاية يبقى أكتر زي مثلا الموبايلات الصيني
Differentiation
و هنا بتعتمد على انك تكون مميز عن المنافسين و عندك ميزة تنافسية عنهم competitive advantage زي منتجات ابل
Focus—niche
ده في الاسواق الصغيرةniche markets
و بتعتمد على ميزة ليس لها مثيل عند المنافسين زي ساعاتRolex
- Growth strategies
Market Penetration Strategy
(same product same market)
تتوغل أكتر في تفس السوق بتاعك و مع نفس العملاء بس تحاول تقنع ناس أكتر عن طريق الدعاية المكثفة و لكن بنفس المنتج
Product Development
(new product-same market)
تطور المنتج بتاعك عشان تكسب عملاء جدد بس في نفس ال segment
Market Development
(same product -new market)
بنفس المنتج بتاعك تروح لأسواق جديدة جغرافياً أو شريحة عملاء جديدة ..يعني بيريل مركز على الرجالة بس يروح يعمل اعلانات للبنات كمان و بدل استرجل يخليها خليك رقيق، أي حاجة شبه كدة يعني بس من غير ما يخسر العملاء السابقين
Diversification
(new product-new market)
سواء في نفس المجال او مجال جديد خالص ..يعني مثلا شركة دايو كانت بتاعت عربيات في الاصل و بعد كدة بقت تعمل أجهزة منزلية .
- Segmentation -Targeting-Positioning–STP
تحديد الشرائح السوقية Segmentation
Demographic -according to Age-gender-income-religion
Geographic -according to region-climate
Physcographic –lifestyle-personality
Behavioral–Usage volume
الاستهداف -Targeting
Undifferentiated (one product to all segments—eg cocacola
Differentiated(different product to different segments—medicines
Concentrated(one product to one segment—rolex watches
Positioning by product features,benefits,occasion
5 -المزيج التسويقي Marketing Mix–4P’s
بنحدد استراجيات لكل حاجة في الMarketing Mix
Product
Price
Place
Promotion
و كنا اتكلمنا عن الPromotion بالتفصيل في المقال السابق
اخر خطوة في الmarketing plan
Budgeting,Implementation & Evaluation -6
Marketing Budget
- Task method
نعمل توقع لكل حاجة ناويين نعملها هتتكلف كام و نحسب المجموع و تبقى هي دي الميزانية
- Percentage of last year sales
ناخد نسبة ثابتة من المبيعات
- same as last time –SALT
نستخدم نفس ميزانية السنة اللي فاتت
- All u can afford
تدفع كل اللي تقدر عليه
- Profit maximization
تعمل كل حاجة في سبيل زيادة الأرباح ..يعني لو الدعاية هتأثر على الربح يبقى نقللها
- Competitive Parity
نشوف المنافسين بيصرفوا قد ايه و نصرف قدهم
و أول ثلاثة هما المستخدمين أكتر
Implementation
التنفيذ ووضع تفصيل أوضح لكل الخطوات و الاستراتيجيات و تحديد المسئول عن كل خطوة ووضع خطة زمنية محددة.
Evaluation
التقييم المستمر من خلال وضع معايير تقييم الأداء
through setting KPI’s (Key Performance Indicators ) as customer satisfaction ,revenue growth, & market share
