fbpx

كيف يفكّر العميل – Consumer Buying behavior

بتعمل إعلانات لمنتج جديد ولا تصل لنتائج جيدة ؟ اعرف السبب

ناس كثيرة بتشتكي من الموضوع ده، خصوصا في الخدمات أو المنتجات الجديدة، و عشان تعرف السبب لازم الأول تعرف العميل بيفكر ازاي و عشان تعرف بالظبط  أول سؤال لازم تبدأ بيه و  تسأله لنفسك هو ” ايه هو تصنيف المنتج أو الخدمة اللي بقدمها ؟
المنتجات أو الخدمات بتتصنف لنوعين أساسين :

  • High Involvement Products/Services
  • Low Involvement Products /Service

في النوع الأول وواضح من الاسم، المنتجات دي بتشغل تفكير المشتري بشكل كبير و بتاخد منه وقت و مجهود قبل الشراء و ده لإن من خصائص النوع  ده من المنتجات :

السعر العالي – high Price و بالتالي العميل بيعتبر ان المخاطرة بتاعته كبيرة High perceived Risk
و لذلك فإن المشتري بيحتاج معلومات كثيرة عن المنتج قبل الشراء وبيبحث كتير و بيقارن و يسأل. ولتلك الأسباب بيسمي السلوك الشرائي لمعظم منتجات النوع ده :

Complex Buying Behavior  – سلوك شرائي مركّب  .

و أشهر أمثلة لهذه المنتجات و الخدمات : العقارات – الموبايلات – اللاب توب – السيارات –الرحلات السياحية – الخدمات الطبية – و أيضا الملابس و الاكسسوارات و منتجات التجميل مرتفعة السعر .. الخ

Volkswagen Will Only Sell Its ID Electric Cars Online

في النوع التاني للمنتجات وواضح برضه من الاسم، هذه المنتجات لا بتشغل تفكير المشتري و لا تأخد منه وقت أو مجهود كبير قبل الشراء و ذلك لأن من خصائصها :
السعر المنخفض – low price و بالتالي المشتري يعتبر ان المخاطرة قليلة low perceived risk و لذلك فان المشتري لا يحتاج معلومات كثيرة عن المنتج أو بحث كبير قبل الشراء و يميل الى التجربة و التنويع.

و لتلك الأسباب بيسمى السلوك الشرائي لمعظم منتجات هذا النوع  Variety seeking buying behavior  بمعنى أنه سلوك شرائي يبحث عن التنوع

أمثلة لهذه المنتجات : الوجبات السريعة – المشروبات و الحلوى و الشيبسي – منتجات التجميل و المكملات الغذائية  و الملابس و الاكسسوارات رخيصة الثمن الخ

Soon you won't shop with Alexa, Alexa will shop for you — Quartz

Low-involvement Learning – Site Title


دلوقتي وقت التنفيذ، لو انت منتجك أو خدمتك High Involvement Product  يبقى عرفت دلوقتي العميل بيفكّر ازاي قبل ما يشتري، يعني صعب جدا جدا يشتري من أول مرة يشوف الإعلان الخاص بيك و لو الإعلان مكرر بس كل مرة بنفس الطريقة اعلان عن المنتج فقط أيضا غير كاف
لازم توضيح لمزايا المنتج و مميزاته عن المنافسين و كل المعلومات عنه بكل وضوح و بكل الطرق الممكنة، بالإضافة الى جانب من أراء العملاء السابقين و التأكيد على وجود خدمات ما بعد البيع و غيرها من المميزات.و لازم استمرار في التواجد تسويقيا سواء أونلاين أو على أرض الواقع  و رسم صورة ذهنية مميزة لل Brand  و عمل Branding  قوي ..

راجع مقال يعني ايه Brand  من هنا

و لازم هنا أفكرك إن الموضوع بيحتاج وقت و مجهود و طرق لإعادة الاستهداف و مش موضوع صرف ميزانية إعلانية كبيرة و خلاص، و الوقت بيختلف حسب نوع المنتج و سعره.

و خليني أقولك إن كمثال في مصر مثلا أنا  شخصياً بعتبر أي منتج سعره أكثر من 200 جنيه High Involvement Product و بنشتغل على هذا الأساس مع الفارق أيضا حسب السعر يعني منتج سعره 200 جنيه مختلف عن منتج ب 2000 مختلف عن منتج ب 200 ألف أو أكثر

ده بالنسبة للنوع الأول، طيب بالنسبة للنوع الثاني Low Involvement Products ، عرفت ان العميل مش بياخد وقت كبير في التفكير و اتخاذ القرار لأنه بيميل للتنويع، و أيضا في كنز في شراء النوع ده من المنتجات اسمه ال Impulse Buying  “الشراء الإندفاعي” اللي بيكون من غير تفكير المنتج شد انتباهك و قررت تشتريه لحظيا بدون تفكير مسبق.
البيع في النوع ده يكون ظاهره السهولة، و هو فعلا سهل انك تقنع العميل يشتري ممكن من اعلان واحد، بس في الحقيقة ان عشان تكسب من النوع ده من المنتجات لازم تبيع كتير عشان تعوّض المصروفات، فانت مكسبك الحقيقي من إعادة البيع لنفس العميل و من بيع أكثر من منتج لنفس العميل

و ده برضه بيحتاج لمجهود كبير و بيحتاج صياغة ممتازة للإعلانات Copywriting  وعمل عروض مميزة تشجع على الشراء و شراء كميات و إعادة الشراء لإن هنا فعلا المنتج سعره قليل و سهل الناس تشتريه بس العميل قدامه 1000 اختيار و عايز يجربهم كلهم فانت هنا بتحاول تخليه ما يجربش تاني و يفضل يشتري منتجك أو خدمتك و بتهتم كمان بطريقة وضع المنتج سواء في المتجر الإلكتروني أو العادي و بتقدر تحفّز الشراء بطرق كثيرة. شوف المقال ده عن ال Planogram

يعني الخلاصة لازم تعرف الأول انت منتجك أو خدمتك من أي نوع و تدرس السلوك الشرائي للعميل و طريقة تفكيره و تقييمه و اختياره و رحلته بشكل عام حتى الشراء Customer Journey، و بناء عليه تقدر تضع خطتك التسويقية من أول التسعير و العروض لحد خطة الإعلانات و مواعيدها و قنواتها.

LOW vs high involvement products

و الجدير بالذكر ان في تصنيف أكثر تفصيلاً للسلوك الشرائي هنتكلم عليه في جزء ثاني ان شاء الله . و هيجاوب سؤال :  منتجات زي ” الملح و الخل ” برضه بتبقى Variety Seeking Buying ؟ طيب الأدوية ؟

Marketing Courses

Leave a Reply

Your email address will not be published.

two × four =

유료 vpn 추천