Thinking Fast & Slow و علاقته بالتسويق
35 ألف قرار في اليوم
هو متوسط القرارات التي نحتاج لإتخاذها يومياً بداية من الملابس اللي هنلبسها، و الأكل اللي هناكله و المواقف اللي هنقابلها بالإضافة إلى مشترياتنا خلال اليوم.
اكتشف ساهاكيان ولابوزيتا ، اثنان من علماء الأعصاب في جامعة أكسفورد ، أن الشخص العادي يتخذ ما يقدر بنحو 35000 قرار في اليوم. يعني تقريباً 2000 قرار في الساعة يعني تحديداً قرار واحد كل ثانيتين.
ولكن لماذا تتم بعض عمليات التفكير (القرارات) لدينا بسرعة وبشكل شبه فوري ودون وعي ، دون أي جهد بينما عمليات التفكير الأخرى طويلة وبطيئة ومتأخرة في بعض الأحيان.
وفقًا لدانييل كانيمان ، الحائز على جائزة نوبل في مجال علم الاقتصاد السلوكي فإن عملية “اتخاذ القرارات” هي نفسها بالنسبة لمعظمنا. سواء كنت مديرًا تنفيذيًا أو مديرًا أو مدرسًا أو مندوب مبيعات أو في التعامل مع أطفالك- كل فرد مكلف باتخاذ قرارات حاسمة كل يوم ، ولكن نادرًا ما نتوقف ، ونتراجع خطوة إلى الوراء ونعيد التحقق من عملية اتخاذ القرار لدينا.
و في كتابه
Thinking Fast & Slow
“التفكير السريع والبطيء” المبني على دراسة شاملة وتحليل إحصائي يتحدى فيه قدرتنا كبشر على اتخاذ القرارات دون الوقوع في فخ التحيز اللاواعي لمعتقاداتنا و معلوماتنا السابقة cognitive bias التي قد تفسد رؤيتنا الصحيحة للأمور
و لتوضيح ذللك وضع كانيمان طريقة سهلة لفهم عمليات التفكير و اتخاذ القرارات لدينا :
حيث قسّمهم لنظامين متميزين هما
system 1 و “system 2”
النظام الأول System 1 – نظام سريع و لحظي
و هو المتحكم في عملياتنا غير الواعية، و من الطريف أنه بينما نميل إلى اعتبار أنفسنا مخلوقات عقلانية ، فإن تفكيرنا الحدسي يمثل في الواقع الغالبية العظمى من نشاطنا
الحقيقية إن أبحاث علم الأعصاب بتثبت أن 95٪ من وظائفنا العقلية تحدث عند هذا المستوى غير الواعي.
يعني إجمالاً System 1 بيكون عاطفيًا و تلقائي لا يحتاج إلى أي مجهود يُذكر و يعتمد على الحدس – وقد يتعارض حتى مع استنتاجات النظام الثاني system 2
النظام الثاني System 2 – نظام بطئ و طويل
بنعتمد عليه في الأنشطة المتعلقة بالذاكرة والحسابات المعقدة والمقارنات والتخطيط والاختيار و هو نظام مُجهِد و مرهق إلى حد كبير
النقد الذاتي هو أحد وظائف النظام 2.
ومع ذلك ، فإن النظام 2 بيدافع عن عواطف النظام 1 أكثر من كونه ناقدًا لتلك المشاعر – مؤيد وليس منفذًا.
و في معظم الأحيان يقتصر البحث و التفكير على المعلومات التي تتفق مع المعتقدات السابقة.
و لا نستطيع أن نعتمد على تفكير النظام ٢ لإدارة كل البيانات اللي بنتلقاها لأننا لا يمكننا التفكير بعقلانية في الملايين البيانات التي تصل إلى حواسنا كل دقيقة، و إذا اعتمدنا على تفكير النظام 2 وحده ، فسنجد أنفسنا مشلولين بسبب كثرة البيانات التي تحتاج للمعالجة و المجهود الذي تطلبه هذه المعالجة.
إذن أنت غير قادر على اتخاذ قرارات عقلانية في جميع الأوقات
من الواضح أن فكرة أننا كبشر أثناء اتخاذنا لقراراتنا المختلفة سواء في قرارات شراء أو استخدام المنتجات والخدمات نفكّر تفكير عقلاني بحت هي فكرة خاطئة.
حيث يوضح لنا علم النفس وعلم السلوك أن كل دافع بشري للتصرف مدفوع بالعواطف. يمتلك العقل العقلاني فرصة لرفض هذا الدافع ، ولكن إذا كانت العواطف قوية بما فيه الكفاية ، يمكن تجاوز العقل العقلاني
.
إذن كيف لنا كمسوقين استخدام هذه العوامل ؟
إليك فكرتين من عشرات الأفكار التي من الممكن لك استخدامها بناءً على المعلومات السابقة.
١- تأكدنا مما سبق من تأثير العاطفة و النظام ١ على جميع قراراتنا حتى تلك القرارات التي من المفترض أن تتم بشكل عقلاني.
بالإضافة إلى ذلك ، أدرك علماء السلوك أننا كبشر لا نتخذ قراراتنا بشكل منفرد. نحن كائنات اجتماعية ذات تفضيلات اجتماعية ، تلعب الثقة والمعاملة بالمثل دورًا رئيسيًا.
و لذلك كمثال فإن استخدام أراء العملاء السابقين و تقييماتهم لمنتجاتك سيكون لها أثر السحر في التأثير على قرارات العملاء المحتملين.
٢- يقترح علم السلوك أيضًا أننا نستخدم “القصص” و السرد القصصي Storytelling كطريقة لمساعدتنا في تنظيم المعلومات التي نتلقاها ، ومساعدتنا على تذكرها و فهمها. نظرًا لأن دماغنا لديه قدر محدود من قوة المعالجة والذاكرة كما ذكرنا ، ولذلك فإن الاختصارات مثل القصص تكون أسهل للمعالجة و التذكر .
و لذلك فإن استخدام القصص و ربطها بعلامتك التجارية ستساعد المتلقي على ملاحظتها والتواصل معها وتذكرها بشكل أفضل.
أي أن الجمع بين قوة العاطفة و قوة السرد القصصي ، يؤسس أساسًا قوياً لبناء العلامة التجارية بشكل فعال، و ذلك يفسر لجوء معظم مسوقي العلامات التجارية لتلك الطرق و لكن العبرة في مدى حبكة القصة و قوة العاطفة و كيفية ربطها بالعلامة التجاري
لو أعجبك هذ المقال ..استعرض الآن مقال
