ازاي أعمل Forecasting ? Sales Forecast
ازاي أعمل Forecasting
6 طرق أساسية لل Forecasting ؟
الForecasting أو التوقع، المقصود بيه وضع توقع للنتائج المستقبلية، في كلامنا دلوقتي هنركز أكتر على توقع المبيعات لمنتج أو شركة Sales Forecasting و طبعاً دي عملية مهمة جداً لوضع أهداف محددة وواضحة للشركة في خطة العمل الخاصة بيها و في خطتها التسويقيةMarketing plan & Business Plan، لإن بناء على التوقع ده بيتم تحديد ميزانية البيع و التسويق و الاستراتيجيات و التكتيكات المستخدمة و أكيد طبعاً ال Sales Target لفريق البيع و التسويق.
قبل ما ندخل في الطرق الأساسية للForecasting هنتكلم على منهجين أساسين بتستخدمهم الشركات في ال Forecasting
1-Top Bottom Approach
و فيه بيتم وضع الForecast من إدارة الشركة العليا Top بناء على تحليلها للنتائج السابقة و الوضع الاقتصادي و أهداف الشركة و يتم تقسيم التوقع ده على الBusiness units المختلفة و بعدها على فريق البيع و طبعا ده مستخدم أكثر في الشركات الكبيرة اللي بتعتمد على المركزية في القرارات أكثر.
2-Bottom Up Approach
هنا الموضوع بالعكس، بنبدأ من ال Business Units و من فريق البيع و نطلب منه وضع ال Forecast الخاص بيه بناء على تحليله للجزء الخاص بيه و بعدها يتم تجميع التوقعات ووضع توقع كامل للشركة، و النهج ده بيستخدم في الشركات الأكثر مرونة.
و الحقيقة إن أكثر Approach مستخدم فعليا هو المزج بين الطريقتين، و أعمل تقارب ما بينهم لو الرقمين كانوا مختلفين بشكل كبير.
طيب ما هي الطرق اللي بستخدمها للحساب الفعلى لل Forecast
هنتكلم عن 6 طرق أساسية 6 Forecasting Techniques بعضها بيتم بشكل حسابي و احصائيQuantitative و بعضها بيتم بناء على الآراء و الحدس Qualitative
1-Statistical Techniques – الطرق الإحصائية
الطرق دي تعتبر الأكثر دقة لإنها بتعتمد على أرقام و دلائل سابقة و بناء على تحليل الأرقام السابقة بيتم وضع توقع للأرقام المستقبلية.
أشهر 3 طرق :
Time Series Analysis
واضح من بساطة الاسم : هي طريقة إحصائية فيها بتقوم بتحليل المبيعات في الفترات السابقة وبناء على التحليل بتضع توقع للمبيعات في الفترات المستقبلية.
Multiple Regression Analysis
نفس الفكرة و لكن في الطريقة دي ممكن أزود متغير تاني في التحليل غير الوقت عشان أدرس تأثيره على المبيعات و توقع تأثيره المستقبلي.
الطريقتين دول بيحتاجوا خبرة بسيطة في الإحصاء و استخدام برامج إحصائية، الموضوع مش صعب بس محتاج شرح تفصيلي لوحده، لكن سهل أوي لو عندك الData انك تستعين بحد متخصص يعملك الAnalysis .
CAGR Compound Annual Growth Rate
أكيد مش هسيبك من غير طريقة أسهل تقدر تعملها بنفسك، و هي حساب ال CAGR معدل النمو السنوي الإجمالي ، و الطريقة دي كأنك بتحسب معدل النمو السنوي العادي، لكن بتحسب معدل النمو الإجمالي لأكثر من سنة عشان يبقى أكثر دقة، و لو بالشهور هيحسبلك الإجمالي لأكثر من شهر بدل ما تحسب بناء على نمو شهر واحد.
و في اللينك ده هتلاقي موقع لحسابها أونلاين بسهولة
و زي ما قولنا ان الطرق الإحصائية دي هي الأكثر دقة و لكن عيبها إن لازم يكون فيه historical data و لذلك لا تصلح للمنتجات الجديدة، و المشكلة الثانية انها مش بتضع في الاعتبار كل العوامل المؤثرة على المبيعات.
2-Observation bases forecasting Techniques
الطريقة الثانية للForecasting و هي بتعتمد على الملاحظة لإستخدامات العميل و أنماط شراؤه، سواء الشركة نفسها هي اللي قامت بالObservations دي أو استعانت بأبحاث جاهزة عملتها شركة أبحاث مثلا عن ال Behavioral usage
يعني كمثال بعد الكورونا، اختلف نمط الشراء للعديد من المنتجات و الخدمات بشكل كبير جدا، و عشان كدة الشركات لازم تكون عملت دراسة و ملاحظة لتغير السلوك ده و هي بتعمل ال Forecast بتاعها.
يعني كمثال شخصي من الشركة عندي، تخصصنا الأساسي في خدمات الديجيتال ماركتنج و خدمات التدريب، بعد الكورونا غيرنا الForecast بتاعنا تماما بناء على ملاحظتنا للتغير في سلوك العميل نتيجة للكورونا و استعنا برضه بدراسات تمت في السياق ده.
3-Surveys technique الاستقصاءات
ثالث طريقة مهمة في ال Forecasting هي عمل Surveys عن طريق الاستبيانات و المقابلات مع الMarket Experts و مع عينة من العملاء و مع ال Supplier & Distributers الموردين و الموزعين، و فيه طرق أكثر تخصصا للوصول لإجماع في الرأي زي Delphi Method .
الطريقة دي فعلا بتدي توقع جيد جدا للسوق و نموه و بالتالي المبيعات المتوقعة و بتصلح للمنتجات الجديدة اللي ليس لها تاريخ في البيع و لكن عيبها انها تظل طريقة Qualitative إلى حد كبير ولا تستند لأرقام و نتائج فعلية.
4-Market Test Technique – اختبار السوق
الطريقة دي بتعطي نتائج Qualitative و دقيقة لحد كبير لأنها بتعتمد على التجربة الفعلية Experiments سواء عن طريق عمل محاكاة للسوق أو تجربة عينة من المنتج في السوق بالفعل.
الطريقة مناسبة جدا للمنتجات الجديدة و لكن عيبها التكلفة الكبيرة.
5-Analogy Technique – المماثلة
الطريقة الخامسة بنستخدمها كآخر حل لو مش متاح عندي Historical data بشكل كافي أو لو المنتج جديد و مفيش طريقة أخرى متاحة بأشوف أقرب منتج مشابه ليا من حيث السعر و الفئة المستهدفة و قوة البراند و أدرسه كويس و أعمل ال forecast بناء عليه، و طبعا طريقة غير دقيقة و لكن مفيدة في بعض الظروف الاستثنائية.
6-Judgmental Technique
طريقة تعتمد على الحدس Intuition ، لما تكون الشركة شغالة في مجال لفترة طويلة و عندها إدارة قوية و متميزة، غالبا بيتميزوا بحدس جيد و هو انهم بيقدروا يتوقعوا نجاح منتج معين و مبيعاته المتوقعة بناء على خبرتهم الطويلة و دراستهم لكل العوامل المؤثرة في السوق.
واضح جدا انها طريقة مش علمية و لكنها حقيقة عملية و معترف بوجودها و نجاحها.
طيب ايه هي أفضل طريقة ؟
أخيرا لازم نعرف أهمية ال Forecasting و أغلب الشركات بستخدم مزيج من الطرق دي مع بعض للوصول لأفضل توقع ممكن و طبعا في الشركات الكبيرة وجود برامج ال CRM و ال ERP بيسهل عليها عمل Forecast بشكل أكثر دقة و مع التطور الكبير في الMachine learning و ال Predictive Models الموضوع بقى مختلف تماما.
و لكن في جميع الأحوال بيكون في عوامل كثيرة جدا مؤثرة على المبيعات الفعلية سواء عوامل داخلية في الشركة أو تغير الظروف الاقتصادية أو الاجتماعية أو تغيرغير متوقع في السوق نفسه، عشان كدة الشركات لازم تكون مرنة Flexible & resilient قدر المستطاع.
لو عجبك المقال، شوف المقال ده
Predictive marketing Marketing 5.0 – استغل قوة تحليل البيانات في التسويق
