ZARA Marketing Strategies
[arabic-font][/arabic-font]
قصة نجاح Zara عملاق الابتكار
زارا للأزياء و الموضة،قصة نجاح كبيرة بدأت من عام 1975 في أسبانيا لمؤسسها Amanico Ortiga و اللي أصبح رابع أغنياء العالم بسبب بناء هذه الامبراطورية العالمية في94 دولة و أكثر من 2200 Store .
.
الجميل في نجاح Zara هو اعتمادها على ال Innovation بشكل كبير و تطبيقها لكل أساسيات البيزنس و التسويق بشكل مميز و جديد، و الأجمل ان تركيزها الحقيقي كان على العميل و فهم تفكيره و احتياجاته و اشباعها بشكل فاق توقعاته.
طيب ازاي ؟
أول حاجة قبل ما نتكلم في التفاصيل نشوف ايه أهم سبب لنجاح Zara و تميزها عن منافسينها، هل المنتج نفسه و الأزياء و التصميمات مميزة جدا بحيث تتغلب على الأزياء الايطالية و الفرنسية و ده سر نجاحها،هل طيب سعر الأزياء أقل من المنافسين في نفس الجودة و ده سر نجاحها،طيب هل عملت دعاية و اعلانات كثيرة و جابت ممثلين عالميين يدعموا البراند و صورته و ده خلًى الناس تحب البراند و تشتريه .
الحقيقة ان و لا سبب من دول هو العامل الأساسي لنجاح ZARA، طيب فاضل ايه من ال 4P’s ماجبناش سيرته ال Place ،أيوه هوَه ده سر نجاحها ال Place، بس قبل ما تستغرب ال place ده مش معناه أماكن العرض و الStores و انتشارها و عددها فقط في حالة Zara دي حاجة ثانوية ،الأساس اللي بنتكلم عليه هو ال Supply Chain ككل هو نظام توزيع و تخزين ولوجيستيات متميزة جدا جدا، بحيث خلقت ميزة تنافسية مهمة أدت الى نجاح كبير .
طيب ازاي Distribution Channels و Logistics تفرق في حاجة زي الموضة و الازياء،احنا مش بنبيع شيبسي و لا بيبسي عشان تقول كدة ، طيب ايه الفكرة
الفكرة ان Zara لما جت درست السوق و عايزة تعمل ميزة جديدة مش موجودة عند المنافسين، بصت كدة على الموضة و التصميمات، خلاص فيه براندات كثير مسيطرة، طيب السعر فقط موجود برضه، طيب أعمل اعلانات و حملات دعائية ضخمة و اعمل Brand Image و خلاص ،برضه تكلفة بدون قيمة جديدة.
فوجدت أنها هتلعب على الSupply Chain بس تشتغل بشكل جديد،وهو انها توّفر للعملاء أكبر تشكيلة ممكنة على مدار السنة بحيث تبقى أكثر حاجة Trendy و جديدة و العملاء ما تزهقش و تقدر كل أسبوعين تقريبا تلاقي موديلات جديدة و ده مش موجود في أي من منافسيها .
يعني كل المنافسين بيغيَروا تشكيلة كاملة من 3 ل 4 مرات في السنة(مع تغيَر الفصول)
زارا بتغيَر تشكيلة كاملة 12 مرة في السنة .
كل المنافسين عندهم من 2000 ل 4000 موديل في السنة كحد أقصى
زارا قدرت توصل ل 12000 موديل سنويا
و بكدة قدرت تخلق ميزة جديدة مش عند أي حد من المنافسين و هي التنوًع الكبير جدا في الموديلات، و مواكبة الموضة في أسرع وقت .
يعني مش شرط أكون أنا الأفضل، بس أنا الأسرع و الأكثر تنوعَاً و بسعر مناسب كمان .
لسة ما انبهرتوش أوي أنا عارف،حاسينها ميزة عادية و المنافسين هيقدروا يعملوها و تبقى راحت الميزة .
الحقيقة ان الميزة دي عشان تحصل بالشكل ده كانت محتاجة شبكة توزيع و Logistics ضخمة جدا و لازم تكون responsive أو سريعة بالقدر الكافي لتحقيق الميزة المطلوبة،لدرجة ان Zara لما بدات في عمل شبكة التوزيع دي لم تجد أي منافس في الصناعة تقدر تأخذه كإرشاد ليها و اضطرت انها تعمل Benchmarking مع البريد الأمريكي لأنه هو الوحيد اللي كان عنده شبكة توزيع كبيرة و متقنة، قريبة للي Zara كانت بتهدف ليها .
بدون الدخول في التفاصيل المبهرة لل Supply Chain اللي عملتها Zara و ال Standard Processes اللي استخدمتها في التصنيع و النقل و الأمداد بالمواد الخام و نقل المنتج النهائي للStores و اللي بتدًرس لكل اللي بيتخصص في ال Supply Chain
لكن هنتكلم عن معلومة واحدة و هي ان زارا لجأت لما يسمى ب ال VMS
Vertical Marketing System – Vertical Integration System
و فيه بتكون الشركة متحكمة في كل قنوات الانتاج و التوزيع و مسيطرة على موردي المواد الخام و هنا زارا هي المالكة للمصنع و مراكز التوزيع و كمان الأغلبية من ال Stores بتاعتها و بالتالي بيبقى عندها سيطرة كاملة على التوزيع و بالتالي بتضمن عدم حدوث أي Conflicts بين ال Distribution Channels و بتضمن سرعة و تكاليف أقل .
يعني أغلب منتجات Zara في العالم بتطلع من نفس المصنع و نفس مركز التوزيع الرئيسي Main Distribution center في مدينة لا كورونا الأسبانية – بتطلع لأوروبا كلها بريا و باقي الدول جويا عدا بعض الاستثناءات في بعض الدول .
و نتيجة للSupply chain المبهرة دي
زارا بتحتاج 15 يوم فقط من أول انتاج منتج جديد لحد وصوله لل Store
في حين ان متوسط الصناعة حوالي 6 شهور !!
مدة ال Inventory الخاصة بزارا هي 6 أيام فقط
مقارنة ب 52 يوم لأقرب منافسيها H& M و 94 يوم للمنافسين في أسبانيا
و نتيجة لكدة فان المرتجعات غير المباعة في زارا أقل من 10% مقارنة ب 20 % كمتوسط للصناعة .
كل اللي فات ده و بسبب ال High Responsive Supply chain و في نفس الوقت بدون تكلفة عالية (ودي معادلة صعب تطبيقها جدا ) و فكرة الندرة انك عارف ان الموديلات دي هتختفي بسرعة فتلحق تشتريها بسرعة .
فان Zara قدرت تعمل Positioning في ذهن العملاء بأنها
More Fashionable than competitors with reasonable price
و ده مقارنة ب H&M أقرب منافس ليها عالميا و اللي بيصنف انه أقل موضة و أقل سعر و مقارنة ب GAP & Benetton اللي بيصنفوا أقل موضة و أعلى سعراً.
الجميل ان كل ده تم بأقل Advertising ممكن، و ده من أكثر الحاجات اللي عاجباني شخصياً لأنها وفَرت فلوس الاعلانات في تقديم قيمة حقيقية للعميل و العميل حس بالقيمة دي فعليا فبقى عميل Loyal و عمل أفضل صور الدعاية و هي ال Positive WOM وده مايمنعش انها ممكن تبدأ تعمل حملات اعلانية ضخمة برضه بس بعد ما قدمًت قيمة حقيقية.
و بسبب Zara ظهر مسمى ال Fast Fashion و ممكن نسميها Fresh Fashion كمان و كمان بيعتبروها عملت Business Model جديد كليا مش بس في مجال الأزياء بل في مجال بيع التجزئة بشكل عام، لدرجة ان المدير التنفيذي لشركة Louis vuitton قال
عنها :
“possibly the most innovative and devastating retailer in the world.
فاضل معلومة مهمة جدا ان Zara دي جزء من شركة أكبر و هي Inditex و دي بتضم أكثر من Brand للملابس زي
Zara,Pull&Bear,MassimoDutti,Bershka,Stradivarius,Oysho&ZaraHome.
و طبعا زارا هي البراند الأنجح و الأكثر مبيعا و انتشارا (حوالي 65% من الاجمالي) لكن ده ما يمنعش ان كل البراندات بتساعد في نجاح الشركة ككل .
شوف تطور المبيعات بين الشركات الثلاثة المتنافسة :
Sales in 2000 vs. 2014
• Inditex $2.43 billion vs. $22.04
• H&M $3.2 billion vs. $18.4
• Gap $13.6 billion vs. $16.1
في النهاية أنا مضطر أنهي كلامي لأن Zara لوحدها ممكن نطبق عليها كل استراتيجيات التسويق و الادارة و النمو فعليا، و المقال مش هيخلص .
.
شكرا لمتابعتكم و انتظروا المزيد من المقالات و الفيديوهات على الصفحة و الموقع و نراكم قريبا في أحد كورسات ال Marketing في القاهرة و جدة و دبي و قريبا في الكويت .
Marketing Course Cairo
بجد شكرا جدا استفد جااامد وانا بجهز لمشرروع ليا فا لو اقدر اتواصل مع حضرتك لان اكيد هستفيد واقدر اتطبق كل المعلومات دي ف مشرعي او براند بتاعي
It is good knowledge for me
Thanks a million.
Thank you very much