Rational vs. Emotional Benefits

[arabic-font][/arabic-font]

زي ما اتكلمنا قبل كدة عن العلاقة الوطيدة ما بين ال
Sales & ’Marketing
هنتكلم التهاردة عن موضوع بنستخدمه في البيع و التسويق مع بعض ..و هي ال
Emotional Benefit & Rational Benefit
نبدأ الموضوع من الأول ..و نتكلم على ال
Product
كبداية
أي منتج في الدنيا ليه
Features
و هي الخصائص بتاعته او صفا ته
يعتي مثلا تقول الموبايل ده سمارت فون خصائصه انه كاميرا 8 ميجا و البروسيسور كام جيجا و هكذا
فالمفروض لما تيجي بتعلن عن الموبايل ده مثلا و عايز تقنع اللي قدامك بيه تقوله المميزات أو الخصائص دي
لكن زي ما كلنا عارفين سواء شغالين في
Sales or marketing
ان الخصائص دي مش هي اللي بتبيع
Features don’t sell …only Benefits sell
يعني ايه الكلام ده ..يعني من الاخر انت لازم تقول للي جاي يشتري منك المنتج ده الخاصية دي هتفيده بايه ..يعني مش تقوله الخاصية اللي هيا سمارت فون و بروسيسور 1 جيجا مثلا و تسكت ..لأ لازم تقوله هيستفيد ايه من الموضوع ده …فتقوله سمارت فون و بروسيسور واحد جيجا يعني سرعة الموبايل ممتازة هتلاقي استخدامه اسرع و تقدر تفتح أكتر من حاجة مع بعض و النت تصفحه اسهل و كاميرا 8 يعني نقاء الصور أفضل و مش هتحتاج تشتري كاميرا و هكذا تطلع من كل خاصية فوائد كتيرة ..يعني
Translate features into benefits
طيب جميل أوي ايه بقى موضوع
Emotional & Rational benefits
المثال اللي فات ده احنا حولنا الخاصية ل فوائد فعلا بس فوائد عقلانية كدة و منطفية و تخاطب العقل ودي بنسميها
Rational benefits
————————–————————–———-
طيب ايه موضوع ال
Emotional benefits
العملاء بتوعنا طبعا كلهم بشر و احنا كلنا كبشر عاطفيين بالطبيعة و نتأثر بالجزء العاطفي اكتر من الجزء الواقعي و عشان كدة الناس الحلوة الفاهمة في البيع و التسويق بتلعب على الحتة دي اوي ….فبقى مش بس يحول
الخاصية لفائدة عقلانية وواضحة لأ احولها كمان لفائدة عاطفية تخاطب القلب عشان تأثر في العميل اكتر .
يعني في نفس مثال الموبايل كدة بعد ما قولتله الفائدة الحقيقية للبروسيور انه سريع و ما بيهنجش و كدة تكمل عاطفي بقى يعني علاقاتك مع أصحابك تبقى أحسن عشان هتقدر تتواصل مع أصحابك اكتر و تلعب معاهم اونلاين و هتبقى فرحان و سعيد …الخ ..
مثال تاني هيبين الموضوع اكتر بكتير …عايز أعمل اعلان شيكولاتة
Rational benefit
شيكولاتة بالحليب مغذية لطفلك و تديله طاقة
—————
Emotional benefit
عندما تعشق الشيكولاته
————-
فودافون مثلا

Rational benefit
الخط الجديد فيه دقائق و فليكسات أكتر فهتوفر أكتر
Emotional Benefit
فودافون القوة بين ايديك

و بنستخدم الموضوع ده في البيع أثناء ال
sales call
أصدقائنا الميديكال ريب و هما بيتكلموا عن خصائص الدواء بتاعهم لازم يربطوا ده بفايدة على المريض …فائدة واضحة و فائدة عاطفية كمان يعني لو دواء بيتاخد مرة واحدة في اليوم يبقى ده هيفيد المريض انه هيلتزم بالجرعة بسهولة و مش هيتلخبط و كمان هيقدر يقضي يومه و شغله عادي جدا من غير ما شغله يتعطل و هيبقى مرتاح اكتر
————————–——
و في ال
marketing
خلال ال
Advertising عموما
و خلال ال
online Marketing كمان
————————–——-
.

و في النهاية احب اذكر ان استخدام النوعين من ال
benefits
مهم و كل نوع ليه شروط او أوقات معينة لاستخدامه حسب طبيعة المنتج و موقعه من دورة حياة المنتج و الهدف من الحملة الدعائية ….لكن بصورة عامة ال
Emotional benefits more effective but the best is to make mix between rational & emotional benefits .

اخر مثال توضيحي من باب الهزار الفرق بين الاتنين بيظهر في الفرق بين برنامج
The Voice
و فيه الاختيار بيتم بناء على
Rational reasons
و هي جودة صوت المتسابق بغض النظر عن شخصيته
اما حاجة زي ستار اكاديمي كدة بيعتمد على
Emotional reasons
يعني الاختيار بيتم من خلال العاطفة لو متسابق صوته و حش بس شخصيته حلوة و الناس حبته بيختاروه تأثرا بالعاطفة .. و عشان كدة ستار اكاديمي عمل ضجة كبيرة اول ما ظهر لأنه بيعتمد على العواطف ..
يس الأحسن نجمع بين الاتنين زي
Arab idol
هاتولي كنتاكي