أعتقد إن معظم المهتمين بريادة الأعمال Entrepreneurship و الشركات الناشئة Start Ups أو حتى التسويق و البيزنس بشكل عام سمعوا أو قرأوا عن المصطلح ده و أخدوا فكرة عنه، لكن اللي ممكن يكون محيّر شوية لناس كثير هو ايه علاقة البيزنس موديل بخطة العمل و بالخطة التسويقية و كمان ايه الفرق بينهم و ايه علاقتهم بدراسة الجدوى، و الأهم مين بيجي قبل مين.
طيب تعالوا نعرف الأول ايه هو الBusiness Model أو نموذج العمل التجاري.
تعريفه :
Business Model:
How value gets created and delivered in a company
يعني هو بيحدد ازاي هتخلق قيمة حقيقية من البيزنس بتاعك و ازاي هتوصلها للعملاء المناسبين. هو بالبساطة دي فعلاً، لا يوجد فيه تعقيدات كثير .
طيب ازاي بعمل Business Model ؟
اتعملت أدوات و Frameworks كثيرة عشان تساعد في فهم و بناء الBusiness Model منها
Business Reference model – Component business model
و غيرهم و لكن أشهرهم على الإطلاق هي ال Business Model Canvas
و هي أداة بتساعدك على وضع تصوَر كامل للBusiness Model في شكل لوحة و مخطط واضح قدامك، توصل ليها البروفيسور السويسري Alexander Osterwalder مع بعض الشركاء في رسالته للدكتوراة عام 2008 و بعد كدة شرحها أكثر في كتاب Business Model Generation سنة 2010
Business Model Canvas – مخطط نموذج العمل
➖➖➖➖➖➖➖➖
بيتكون من 9 أقسام
4 أقسام في الناحية اليمنى للمخطط : تختص بكل ما يتعلق بالإيرادات المنتظرة و مصادرها.
4 أقسام في الناحية اليسري للمخطط: تختص بكل ما يتعلق بالتكاليف المتوقعة و أوجه صرفها.
و القسم الأوسط يتعلق بالقيَمةالمقترحة أو العرض المقدم.
مصادر الإيرادات Revenue Stream
شرائح العملاء أو الزبائن Customer Segments
قنوات التوزيع Channels
العلاقة مع العملاء Customer Relationship
القيمة المقترحة أو العرض المقدّم Value Proposition
هيكل التكاليف structure Costs
الموارد الأساسية Key Resources
الأنشطة الأساسية Key Activities
الشركاء الأساسيون Key Partners
Business Model Canvas
دلوقتي هنشوف كل خطوة بنعمل فيها ايه بالترتيب الأمثل للخطوات :
1-Customer Segments
➖➖➖➖➖➖➖➖
Define who are your customer segment :
Mass Market, Niche Market or Segmented
بتحدد بالظبط مين هي شريحة العملاء المستهدفة
2-Value proposition(offer)
➖➖➖➖➖➖➖➖
What value do we offer to these customers
Customer problems we solve
products or services portfolio for each segment
customer needs we are satisfying
you may create value via : newness, performance, customization, design, brand/status, price, cost reduction, risk reduction, accessibility, and convenience/usability.
المقصود بيه ايه اللي انت بتقدمه للعملاء و ايه المميز في منتجاتك أو خدماتك، و التميَز ده ليه عناصر كثير ممكن يكون: فكرة جديدة، أداء أعلى، منتج أو خدمة معدَلة حسب رغبة العميل، ممكن تكون منافسة بالسعر أو بالملاءمة أكثر لظروف العميل
يعني ممكن تكون مزايا :
• Quantitative معدودة و محسوسة
price and efficiency
• Qualitative – نوعية و غير معدودة
overall customer experience and outcome
3-Customer Relationships(CRM)
➖➖➖➖➖➖➖➖
Type of relationship with customer, how to keep connected to customers and how to delight them
ايه الطرق اللي هتساعدك تفضل على تواصل مثمر مع عملائك لإسعادهم و في النهاية لتحقيق ثقة وولاء أكبر لشركتك.
4-Channels
➖➖➖➖
Defines distribution channels and Promotional Channels
هنا بنحدد قنوات التوزيع و البيع عشان نوصل للعميل بشكل جيد و ايه هي قنوات الترويج و الدعية و الاعلان للي هنستخدمها.
5-Revenue Streams
➖➖➖➖➖➖➖
Sources of sales and cash
Methods of payments
خطوة مهمة جدا و أساسية و كلنا مستنينها، أنا هكسب منين بقى، ايه هي مصادر الأيرادات و الربح بتاعي و بتبقى مهمة جدا لو أنا وسيط مش مقدم خدمة مباشر و خصوصا لو أونلاين.
و الأيرادات ممكن تكون بأشكال كثير مثلا:
•Asset/ Product Sale
الايرادات من بيع منتجات أو سلع أو أصول، زي محلات الملابس مثلا
•Usage/Service Fee
الايرادات من الرسوم مقابل خدمة معينة، زي شركات التوصيل فيديكس
•Brokerage Fees
الايرادات من العمولة نتيجة العمل كوسيط بين البائع و المشتري، زي شركات السمسرة العقارية
•Subscription Fees
الايرادات من الاشتراك في خدمة مستمرة، زي نيتفليكس
•Advertising.
الايرادات نتيجة فرض رسوم مقابل الاعلان عن منتج أو خدمة، زي الاعلانات على المواقع
•Lending/Leasing/Renting
الايرادات من فرض رسوم ايجار مقابل مدة محددة، زي ايجار سيارة
•Licensing .
الايرادات من فرض رسوم على استغلال ملكية فكرية أو اسم البراند، زي اني أشتري حقوق برنامج أجنبي و أعمله في الوطن العربي مثلا
و ممكن تستخدم أكثر من مصدر في نفس ال Model
كدة احنا خلصنا الجزء الوردي الحلو المخصص للإيرادات و العملاء و العلاقات معاهم (الجزء الأيمن )
و الجزء الأوسط المشترك اللي هو القيمة المقدمة .
فاضل بقى الجزء المختص بالتكاليف و الأنشطة (الجزء الأيسر )
6 -Key Partners
➖➖➖➖➖➖
Key supplier, Distributors & media (actually all stakeholders)
هنا بحدد كل الشركاء و الجهات المعنية اللي هتكون مشتركة معايا و مساعدة ليا أ, مؤثرة أثناء تقديم المنتج و الخدمة الخاصة بي للعملاء.
7-Key Activities
➖➖➖➖➖➖
Defines the core required activities for delivering the value proposition, for Promotion Distribution, for CRM & Finally to drive sales and generate revenue.
كل الأنشطة و المهام المطلوبة لخلق و ترويج و توصيل القيمة للعملاء و تحقيق الإيرادات.
8-Key Resources
➖➖➖➖➖➖
all required resources, we can sum up them in the 5 M’s : Man, Money, Machine, Material, Management
كل الموارد المطلوبة : من موارد بشرية و مالية و مواد خام و معدات و إدارة قوية .
9- Cost structure
➖➖➖➖➖➖
what is the major cost driver in the model
what is the most important/Expensive resources or activities
هنا بحدد أكثر البنود و الموارد تكلفة في نموذج العمل، و هل هيبقى
•Cost-Driven – تركيزي أكثر على تقليل النفقات
•Value-Driven – تركيزي أكثر على تقديم أفضل قيمة ممكنة بغض النظر عن التكلفة.
Uber Business Model
Small Business Example
طيب عرفنا كدة معنى الBusiness Model و أقسامه بشكل سريع.
و زي ما هتشوف الBusiness Model بيتعمل لأي شركة سواء كانت شركة ناشئة أو مشروع صغير أو شركة عالمية كبيرة.
لكن ليه مش ناس كثير بتتكلم عنه، لإنه مازال مرتبط أكثر بالشركات الناشئة و خصوصا اللي عندها فكرة جديدة و غالبا بتكون أساسها Online Platform ، فكان بيستخدم لتوضيح الModel الجديد ده و ازاي هيشتغل و هيكسب.
لكن دلوقتي نادرا ما هتحتاج تخلق Business model جديد، انت غالبا هتشتغل على Business Model موجود فعليا بس هتحاول تحسنه و تعمله بشكل مختلف شوية، و فيه أكثر من أربعة و عشرين Business Model معروفين تقدر تختار منهم الأنسب ليك و تعدَله على حسب متطلبات عملائك.
نرجع للسؤال اللي سألناه في الأول، ايه العلاقة ما بين الBusiness Model و Business Plan أو Marketing Plan و دراسات الجدوى feasibility Studies ؟
الترتيب الصحيح للثلاثة هو انك لو عندك فكرة مشروع جديد بتبدأ كالتالي :
1- Business Model
➖➖➖➖➖➖
هو أول حاجة بتتعمل لأنه زي ما شوفنا هو بيدي فكرة كاملة عن المشروع أو الشركة و تقدر تترجمها في شكل بصري سهل في ورقة واحدة مبسطة رابطة كل التفاصيل ببعض، و هو أسهل حاجة بتتجهز (بس بعد طبعا ما تكون اخذت وقت كافي في دراسة كل جزء منه)
2- Feasibility Study
➖➖➖➖➖➖
تاني حاجة بتتعمل هي دراسة الجدوى و هي من اسمها كدة بتدرس جدوى المشروع، يعني هل هيحقق ربح و هيقدر يستمر
Answer the bottom line question: is this venture going to make money ? is this Viable ?
و دراسة الجدوى ليها شق مالي و دراسة مستفيضة للمصروفات اللازمة و الايرادات المتوقعة و شق فني و شق تسويقي و تحليلي وإداري ، و الأهم معظم الوقت بيكون الشق المالي و لو المشروع كبير بيحتاج خبير في الFinance عشان يقدر يحط توقعات مالية مستقبلية للمشروع financial projections .
3-Business Plan
➖➖➖➖➖➖
أخيرا بعد ما وضعنا التصور العام للمشروع أو الفكرة في شكل Business Model و بعد كدة اتأكدنا من جدواها , و امكانية تحقيقها و الربح منها على أرض الواقع في ال feasibility Study و قررنا خلاص ان احنا نبدأ المشروع يجي دور ال Business Plan و تحليل إضافي للسوق و المنافسين و تحديد نقاط القوة و الضعف و البدء في وضع هدف واضح لتحقيقه ووضع الاستراتيجيات و التكتيكات التنفيذية اللازمة و ال Business Plan بتتشعب بعد كدة لأكثر من خطة مفصلة لكل قسم أساسي أهمها ال Marketing Plan و Financial Plan و معاهم ال operational plan & HR Plan و الخطط دي بيتم تجديدها سنويا في الأغلب.
حاجة أخيرة، ده الترتيب السليم اللي المفروض نمشي عليه من بداية الفكرة للتنفيذ بس هل كل الناس بتمشي على الترتيب ده، الحقيقة لأ ناس كثير بتدخل على مرحلة الBusiness Plan و ال Marketing Plan علطول خصوصا لو كان لمشروع معروف خطواته و الBusiness Model بتاعه هفتح مطعم مثلا فالموضوع معروف و كدة كدة معظم الأجزاء المهمة الخاصة بالعميل هيتم ذكرها في ال Marketing Plan، و دراسة الجدوى أيضاً بيختصروها على أساس ان في عناصر كثير فيها موزعة على عناصر الbusiness Plan وده حقيقي إلى حد كبير.
لكن بشكل عام الBusiness Model بحتاجه أكثر لو فكرة جديدة و عايز أعرضها بشكل مبسط خصوصا لو محتاج تمويل أو منحة من جهة معينة ، عشان كدة هو أكثر استخداما في الشركات الناشئة و ريادة الأعمال.
دراسة الجدوى لازم أعملها لو مشروع كبير و مكلف و محتاج استثمار كبير في بدايته و غالبا محتاج قرض من بنك و هيكون فيه فوائد ومتوقع أرباحه هتتأخر شوية فلازم أحط توقعات و Forecasting لكل ده و أحسب ال Risk عشان أقدر أعرف جدوى المشروع.
لكن الأكيد إنك في النهاية لازم تضع business Plan و Marketing Plan عشان هم اللي هيرسموا استراتيجيات و خطوات واضحة لتحقيق أهداف محددة و بيجددوا سنويا في الأغلب.
ممكن تبدأ تجرب دلوقتي و تحاول تعمل Business Model لفكرة مشروعك، اطبع الTemplate ده و جرَب فيه
Business Model Canvas Template
شكرا لتكملة المقال للنهاية، أتمنى يكون الموضوع بقى أوضح دلوقتي و يهمني جدا أسمع أرائكم المهمة جدا في التعليقات و استفساراتكم عشان نجاوب عليها في الجزء الثاني من المقال و ممكن تشاركنا بأي معلومة شايف إنه هيكون مفيد إضافتها للمقال.
Thanks alot