Augmentin-Marketing Case

 

الأوجمنتين .. هو الدواء الأكثر مبيعا في مصر بمبيعات حوالي 450 مليون جنيه في 2016

الاوجمنتين متربع على القائمة ل 3 سنوات متتالية …بعد ما كان ترتيبه 43 في بداية ظهوره في مصر و ارتفع للثامن لفترة و بعدها للقمة

الأوجمنتين (عشان الغير عاملين في المجال الطبي و مش عارفينه ) هو مضاد حيوي واسع المجال

(Broad Spectrum Antibiotic)

يستخدم في حالات العدوى المختلفة و خاصة عدوى الجهاز التنفسي

——————-

في المقال ده هنحاول نشوف مع بعض ايه أسباب وصول الاوجمنتين للرقم ده و بفارق كبير عن منافسيه و أسباب استمراريته رغم ان بدايته مكانتش بنفس القوة دي .

—

 بس خلونا نتفق في الأول ان احنا هنا بنتكلم عن الموضوع من وجهة نظر تسويقية بحتة ..يعني أنا كصيدلي في الأساس مش مبسوط بصراحة ان الدواء الأكثر مبيعا في مصر و بعض دول الشرق الأوسط يكون مضاد حيوي لأن ده دليل على سوء الاستخدام للمضادات الحيوية …لأن عالميا ال10 أدوية الأكثر مبيعا كلها للأمراض المزمنة و مافيهاش ولا مضاد حيوي و ده الطبيعي .

لكن احنا هنا بنتكلم ان ده واقع خلاص للأسف سوء الاستخدام بشكل عام …احنا بنشوف هنا ليه الأوجمنتين هو المضاد الحيوي الوحيد اللي نجح بالشكل ده و مستمر .

 ثاني عامل برضه هيظهر من الزملاء العاملين بالمجال ..ان الأوجمنتين بيبيع عشان الدعاية و مندوبين الدعاية و شغل الشركات و الترويج للدكاترة وحرق للبضاعة و الكلام ده ..ده سبب أكيد بس هنستبعده لأن كل الكلام ده كان موجود في معظم الأدوية و المنافسين.. بس نجاح الأوجمنتين مختلف و بفارق كبير عن أقرب منافسيه و مش ده السبب الوحيد  .

 

✅Tamersalah.com

======================

هنحاول نحلل الأسباب بسرعة كدة في تحليل أجزاء من ال

Marketing Plan

و خصوصا جزء ال

Marketing Strategies & Marketing Mix

——–

 نبدأ بال

Introduction و analysis

سريع كدة :

 

الاوجمنتين ظهر عالميا عام 1981 و كان من انتاج شركة

Beecham

ظهر في مصر و الخليج أواخر الثمانينات .

لحد سنة 2000 كان ال

Product Portfolio

ليه عبارة عن 6 منتجات

Augmentin 1 gm Tablet

Augmentin 625 Tablet

Augmentin 325 Tablet

Augmentin 312 Suspension

Augmentin 156 Suspension

Augmentin 1gm IV injection

الأوجمنتين كان بيتبع شركة

Beecham

حتى عام 2000 و كانت مبيعاته في مصر لا تتعدى ال100 مليون و ترتيبه ال 43 في الأدوية الأكثر مبيعا .

سنة 2000 حصل ال

Merge

بين شركتي جلاكسو ويلكم و سميثكلاين بييتشام و أصبح الأوجمنتين تابع للشركة الجديدة جلاكسوسميثكلاين

GSK

و استمر في النمو حتى وصل في 2008 لحوالي 250 مليون جنيه مبيعات و في المركز الثامن و في 2016 وصل ل 450 مليون مبيعات و في المركز الأول

.

◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️

 طيب التغيير الكبير ده حصل ليه ؟؟

 نشوف بقى ال

Strategies & Marketing Mix

احنا اتكلمنا في مقالات قبل كدة عن استراتيجيات النمو أو ال

Product Growth strategies

اللي ليها 4 استراتيجيات

Marketing Penetration , Market Development , Product Development & Diversification .

 

و الاستراتيجيات

دي بتنعكس على ال

4p’s

بتاعتنا اللي هي ال

Product , Price , Place & Promotion

——

السبب الرئيسي لنجاح الأوجمنتين من وجهة نظري انه اهتم بال4 محاور كلهم في نفس الوقت و بنفس القوة و ما اهتمش بال

promotion

بس .

———

 يعني مثلا أول عامل مهم كان ال

Place

و ال

Market penetration & Development ..

الأوجمنتين بعد لما بقى تحت مسئولية الشركة الجديدة

GSK

تم زيادة قنوات توزيعه بشكل كبير جدا بتوفيره عند كل الموزعين الكبار و عمل حوافز تشجيعية ليهم عشان يساعدوا في انتشاره بشكل أكبر ..و بالاضافة للموزعين دول كان فيه فريق توزيع و بيع مباشر من الشركة مباشرة .

بالاضافة للانتشار في كل المحافظات حتى المناطق النائية ..و الدخول في المناقصات المباشرة للمستشفيات الكبيرة و كمان التركيز على الصيدليات و ضمان وصول المنتج لكل الصيدليات . وبكدة زود انتشاره في الأماكن اللي كان موجود فيها و كمان انتشر في أماكن جديدة

الموضوع ده كان ليه أول تأثير مباشر لزيادة المبيعات بشكل كبير جدا نتيجة للتوزيع المكثف و توافر المنتج في كل مكان .

لكن بعد فترة من تطبيق الاستراتيجية دي بيحصل تشبع خلاص و يبقى النمو محكوم بالنمو السكاني فقط ..و هنا يجي العامل الثاني الأكثر تميزا .

===========================

 ثاني عامل مؤثر و هو الأهم من وجهة نظري و

هو ال

Product و ال Product Development

الاوجمنتين كان ليه السبق دائما أو حتى الاستجابة السريعة للمنافسين في تطوير منتجات جديدة بشكل مستمر حتى و ان كان المنتج الجديد ده ماهو الا تعديل في التركيز أو الشكل الصيدلي

طيب تعالوا نفتكر كدة احنا قولنا في الأول ان الاوجمنتين وصل ل 6 منتجات أساسية في 2000

Augmentinسنة 2005 – نزل تركيز جديد للشراب 457

سنة 2009 – تركيز شراب جديد معزز القوة Augmentin ES

سنة 2009 -شكل صيدلي جديد – Augmentin Drops

سنة 2015 -تركيز شراب جديد -Augmentin duo 228

و حاليا في الخليح -تركيز أقراص جديد مرة واحدة يوميا Augmentin 2gm tab

و أيضا في الجزائر متوفر شكل صيدلي جديدAugmentin 1gm Sachets

 

——————–

كل منتج جديد من دول و ما يتبعه من تعديل في السعر و في الاستخدامات المتاحة للمنتج الجديد أو ال

indications

يؤدي في النهاية لخلق سوق جديدة بالمنتج الجديد و بالتالي زيادة المبيعات .

و يكفي اني أقول لحضراتكوا ان الاوجمنتين

ES

لوحده بيوازي حجم بيع شركات كاملة دلوقتي .

—————–

و طبعا كل ده مكانش هيكون ليه نتيجة لو المنتج نفسه مش فعال و ليه جودة عالية و كمان من الأدوية القلائل اللي تعتبر

Brand

حقيقي بمعنى انه معروف كمان للمستهلك المباشر أو المريض مش بس للدكاترة و أصبح يطلبه بالاسم

لثقته فيه (مع ان ده غلط طبي كبير بصراحة و مشكلة كبيرة و لازم تقنينها ) .

و اختيار الاسم كمان مناسب جدا و بيوحي بالقوة

Augmentin

جاية من الزيادة أو التعزيز لأنه بيحتوي على مكونين بيقووا من تأثير بعض
.

=============================

 

 كل اللي فات ده ما يقللش أبدا من تأثير ال

Promotion

المتميز لأنه هو اللي بيترجم كل اللي فات ده ..و طبعا الاوجمنتين المفروض انه دواء لا يصرف الا بروشتة من الطبيب فشغل الترويج و الدعاية كله المفروض يبقى

B2B

…يعني موجه للأطباء و الصيادلة و المستشفيات و الموزعين فقط .

و كان نجاحه برضه في تطبيق كل ما يمكن تطبيقه للدعاية لمستحضر طبي

و ده في الغالب بيتم عن طريق

✅Personal selling

البيع الشخصي

من خلال مندوبي الدعاية الطبية لزيارة الأطباء و المستشفيات لشرح مزايا الدواء بشكل سليم ..

✅PR (Events-Speaker Meetings & conferences)

المشاركة في المؤتمرات الطبية و تنظيم ندوات طبية للأطباء و الصيادلة .

✅Sales Promotions (bonuses , gimmicks ..etc.)

عمل محفزات بيعيه زي الخصومات و البونص و خلافه للموزعين و الصيدليات لتحفيز المبيعات و بعض الأدوات الطبية و المكتبية المساعدة للأطباء في عملهم كهدايا ترويجية

✅Direct Marketing

التواصل المباشر من خلال التواجد على الانترنت و السوشيال ميديا ومن خلال الايميل و ال

SMS

للتواصل مع الأطباء و المرضى

و كل الجهات المعنية

stakeholders

و ده اللي بنسميه

Multi channel

و ليه اسم أكثر دقة في مجال شركلت الأدوية و هو

Closed Loop Marketing (CLP )

 يعني الموضوع عموما بيعتمد على استراتيجيتي ال

Push & Pull

في نفس الوقت

Push :

من خلال دفع المنتج من خلال الموزعين و الصيدليات للمستهلك عن طريق حوافز البيع و البوانص ..فالموزع يدفع المنتج للصيدلية و الصيدلية تدفعه للمريض لما يطلب مضاد حيوي أو يطلب بديل.

Pull :

عن طريق متابعة الاطباء و الترويج للمنتج فيتم وصف الدواء في الروشتة و يتم سحبه من الصيدليات .و مع حجم البيع و الانتشار الكبير للأوجمنتين بقى فيه سحب من المريض مباشرة دون الااستعانة بالطبيب (وده خطأ بس حاصل فعليا )

◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️◾️

?اخر حاجة بقى ليه الأوجمنتين نجح بالشكل الرهيب ده في باكستان و تركيا و مصر و الجزائر على الترتيب و مش ناجح بالشكل ده و لا بيتم الاستثمار فيه بنفس الشكل في باقي الدول الأوروبية و أمريكا ده لأن الشركات العالمية بتدرس السوق كويس أوي من كل الجوانب ودارسة العملاء و و المستهلكين و بتبقى متوقعة طريقة تصرفهم و بالتالي متوقعة اداء منتج معين .

و في حالة الاوجمنتين مثلا عارفين ان للأسف مفيش قوانين صارمة لمنع صرف المضادات الحيوية بدون روشتة و عدم وجود نظام تأميني منظبط ، بالاضافة لجزء من ثقافتنا عامة خاص بالخوف من المخاطرة

Uncertainty Risk Avoidance

و بالتالي ميل معظم الدكاترة لتأمين المريض من المضاعفات بوصف مضاد

حيوي تحسباً ..و ميل المريض للفهلوة و معالجة نفسه بنفسه فبيروح يطلب مضاد حيوي بنفسه أو يطلب من الصيدلي فيبقوا عارفين ان الأوجمنتين هيكون حصان رابح في البلد دي .

==============

كورس التسويق القادم للحضور أونلاين من أي مكان في العالم
4X4 Marketing Course | Online

 

.

تنبيه مهم :كعادة كل المقالات اللي بيتم فيها ذكر أسماء منتجات و شركات ..بأذكّر بس أن المقال ليس له أي غرض أو منفعة في الترويج أو التقليل من أي منتج مذكور أو أي من منافسيه نهائيا أو الشركات الممثلة للمنتجات دي و لم يتم استخدام اي معلومات سرية كل المعلومات المذكورة هي معلومات منشورة و معروفة و ممكن الحصول

عليها بالبحث أونلاين أو من خلال متابعة السوق و أبحاثه مع الاستعانة بزميل يعمل في شركة

IMS

للبحوث التسويقية

 

Marketing Courses

 

 شوف 6 نصائح تسويقية من أكبر صيدليات في العالم

 

 

 

Save

Save

Save

Save

Save

Save

Save